KUNDEN – VERTRIEB

Kunden & VertriebBuchtipps zu den Schwerpunktthemen Vertrieb, Kunden, Kundenorientierung, Kommunikation mit Kunden.

* Die angegebenen Preise sind Richtpreise und können beim Kauf abweichen.

Das neue Hardselling – Martin Limbeck

Buch_Das_neue_Hardselling1Martin Limbeck konzentriert sich in diesem Buch auf zwei Dinge: Zielorientierung im Verkauf und langfristige Geschäftsbeziehungen. Der erste Blick auf das Buch ließ mich die Stirne runzeln. Begrüßungsworte wie „Heute bin ich da, um diesen Auftrag zu schreiben“ als Empfehlung des Autors kommt zwar schnell auf den Punkt, ist sicher nicht jesermanns/-fraus Stil. Neugierig und versönlicher wurde ich durch die Aufstellung alter/neuer Hardseller und deren Unterschiede, die unter anderem in 4 M’s zusammengefasst werden: Man muss Menschen mögen. Das Buch fordert von Lesern mehr Disziplin und konsequenteren Umgang mit Zeitplanung, Vorbereitung und Zielverfolgung. Viele interessante Ansätze sind im Buch zu finden, die auch Spitzensportler erfolgreich einsetzen. Ob aber vorgeschlagene Floskeln wie z.B. „…bitte verbinden Sie mich JETZT!“ wirklich zum Erfolg führen, um die Assistentin eines Vorstandes zum Handeln zu bewegen, bleibt im Raum stehen. Das Buch behandelt die klassischen Themen eines Verkaufsprozesses mit teils provokanten Ideen, die zum Nachdenken anregen. Leider lässt Limbeck die Leser über die gesetzlichen Rahmenbedingungen, die die Neukundenakquise von Heute (insbesondere via Telefon, Fax und Mail) massiv einschänken, im Unklaren. Somit wurde die Chance neue, clevere aber seriöse und gesetzes- konforme Lösungen auch hier aufzuzeigen, nicht genutzt. Trotz alledem ein interessantes Buch, um andere Sichtweisen auf das Thema Verkauf zu bekommen mit Tipps, Checklisten, Praxisbeispielen und Ideen für Führungskräfte. Der Grad zwischen „modernem Hardselling“ und keilender Plumpheit ist jedoch schmal und benötigt die entsprechende Portion Hausverstand des Lesers.

Buchinfos:

Gabler Verlag 2011
303 Seiten, gebunden
€ 39,95*
ISBN 978-3-8349-2500-82

Das Sales-Master-Training – Buhr | Christiani | Detroy | Fink | Frädrich | Kreuter | Limbeck

Buch_Sales_Master_Training1„Chef, ich gehe kurz mal auf ein 12-Tage-Verkaufstraining“ – „Unmöglich!“ würde womöglich die Antwort der Chefin oder des Chefs lauten. Doch dieses Buch macht es möglich! Sieben Autoren haben quasi ein 12-Tage-Trainings- programm entwickelt, durch welches die Leser in diesem Buch geführt werden: Von Eigenmotivation über Erstkontakt bis zur Stammkundenentwicklung und Angstmanagement ist alles drin. An jedem Tag wird ein Kernthema behandelt. Die Autoren sind selbst Top-Trainer, geben zu den einzelnen Kapiteln geballte Informationen, hilfreiche Tipps, Checklisten und Praxisbeispiele. Alles um die Leser dabei zu unterstützen, Verkaufserfolge nachhaltig zu steigern. Kurz gesagt: Ein kompaktes Werk, das als lehr- und hilfreich erlebt wird. Ein Buch, das gerne empfohlen werden kann.

 

Buchinfos:

Gabler Verlag, 2011
276 Seiten, gebunden
€ 56,99*
ISBN 978-3-8349-2501-5

Verkaufen an Top-Entscheider – Stephan Heinrich

978-3-8349-2144-41-119x150Wer an die Unternehmensführung verkaufen will, muss auch verstehen können, wie Manager denken. Stephan Heinrich bietet mit seinem Buch dafür das nötige Rüstzeug, um „ein Stück weit in den Schuhen des Anderen gehen zu können, dabei aber die eigenen Socken zu tragen“. Heinrich analysiert die Bedürfnisse von Top-Entscheidern und arbeitet die aus seiner Sicht wichtigsten Themen (z.B. Gewinn und Umsatz, Prozess- optimierung, langfristige Kundenbeziehungen, effizienter und effektiver Einsatz von Geld und anderen Ressourcen) heraus. Heinrich gibt sehr gute Anleitungen, wie man Kunden identifiziert, warum man sich auf diese konzentrieren sollte und wie man am besten in Kontakt tritt. Spannend habe ich seinen Ansatz „in 8 Sekunden Erfolg am Telefon“ gefunden. Kapitäne interessiert selten die exakte Temperatur des Zündfunkens im Schiffsmotor, sie brauchen Visionäres Denken und den Überblick für das Ganze. Dorthin führt der Autor mit seiner im Buch vorgestellten Technik des „Vision-Sellings“ und der damit verbundenen Fragetechnik, um den Lesern auch die Sprech- und Denkweise von Managern näherzubringen. Gratulation, ein spannendes Buch!

Buchinfos:

Gabler Verlag, 2013
313 Seiten, gebunden
€ 26,24*
ISBN 978-3-8349-2144-44

Oh nein, schon wieder ein Kunde! – Shelle Rose Charvet

 Buch_Charvet Welche Möglichkeiten hat man, durch seine eigene Einstellung positiv das Kundenverhalten zu beeinflussen? Die Autorin hält bereits auf Seite 5 einige wichtige Prinzien fest: „Alles, was Sie tun, wirkt sich auf die Gefühlslage Ihres Kunden aus….Sind Menschen aufgebracht, müssen Sie sich erst um die Emotionen kümmern, und dann erst um die Sache…Eine schlechte Erfahrung kann sich bei einem Kunden als negativer Emotionaler Zustand auf der Körperebene einprägen. Jahre später noch kann er sie im Detail abrufen und erneut durchleben.“ Wie können wir nun dafür sorgen, dass wir unserer Kunden halten und alle Abteilungen in Ihrem Unternehmen verstehen, was in Ihren Kunden vorgeht – und wie können Sie erreichen, dass alle Mitarbeiter entsprechend handeln? Shelle Rose Charvet zeigt in ihrem Buch, wie man durch vergleichsweise geringe Änderungen in der Art, in der man kommuniziert, schwerwiegende Kommunikationsprobleme vermeiden und Zugang zu scheinbar verschlossenen Menschen finden kann. Sie verwendet dafür die Methode der LAB-Profile (LAB= Language und Behaviour, also Sprache und Verhalten), die von der Alltagssprache ausgeht und hilft, Sprach- und Denkmuster zu erkennen. Die Autorin macht durch Ihren Schreibstil im Buch oft neugierig auf das, was im nächsten Kapitel kommt und fasst dieses in Tabellen kompakt und gut zusammen. Wer sich, dafür interessiert, was in Kunden vorgeht, sollte dieses Buch umbedingt Lesen. Ein Buch für Verkäfer UND auch für Führungskräfte!!

Buchinfos:

Junfermann Verlag, 2011
240 Seiten, kart.
€ 24,90*
ISBN 978-3-87387-756-65

Sales Card – Johann B. Garnitschnig | Maximilian Ganster

garn430xManager, Führungskräfte und Vertriebsprofis sind immer wieder auf der Suche nach Werkzeugen, um ihre Kommunikation zu verbessern und zu trainieren. Sales Card ist ein solches Werkzeug im Taschenformat. Wer kann von diesem kreativen Sales-Lernspiel profitieren? Die Autoren von Sales-Card möchten Menschen spielerisch in die Welt von Sprachmustern einführen und den Lesern/Spielern Wege anzubieten, wie man den respektvollen Umgang mit Kommunikationspartnern fördern und effektiver gestalten kann. Das Kartenset bietet unterschiedlieche Anwendungsmöglichkeiten und 18 Spielvarianten, die im Beiheft gut erklärt werden. Die 170 Formulierungs- beispiele von Sales-Card sind Angebote, um die Kommunikation mit Kunden positiv zu unterstützen. Sales-Card soll helfen, spielerisch Sprachmuster zu erkennen und auch zu nutzen. Mit der Fähigkeit des Erkennens schützten Sie sich vor Manipulation durch andere und nehmen Suggestionen aus Werbung und Medien gezielter wahr. Dadurch soll auch die Sensibilität für die eigenen gewohnheitsmäßigen Formulierungen gesteigert werden. Für eine zweite Auflage der Karten würde ich mir wünschen, dass auf die einzelnen Formulierungen und deren Wirkung im Beiheft detaillierter eingegangen wird. In Summe aber ist Sales Card ein interessanter Ansatz, der mich selbst sofort verleitet hat mit den Karten zu spielen, zu üben und neue Erfahrungen zu machen. Tolle Idee!!

Buchinfos:

Junfermann Verlag, 2010
Box, Spielkarten + Beiheft
€ 18,54*
ISBN 978-3-87387-430-56

berühren – begreifen – verkaufen   –   Karl Werner Schmitz

9783868800968_jpg_210x328_q85Können Sie sich erinnen, wie Ihr Lieblingseis schmeckt? Wie es Ihnen kühl im Mund zergeht und durch Ihre Körperwärme die Eisaromen auf der Zunge zu schmecken beginnen? Kaufen kitzelt die Sinne – aber nutzen Verkäufer das Wissen um die Macht der Berührung? Viele tun es zu wenig, meint der Autor Karl-Werner Schmitz. Schmitz war selbst im Verkauf tätig und hat sich die erste „haptische Verkaufshilfe“ für den Versicherungsbereich patentieren lassen. Welche Rolle spielt das »Begreifen«? Wie kann man der Kauflust durch Verkaufshilfen auf die Sprünge helfen? Der Autor weiht den Leser in die Geheimnisse des haptischen Verkaufens ein. Er zeigt, wie der Verkaufserfolg mithilfe haptischer (also zum Berühren geeigneter) Methoden auch bei abstrakten Produkten eindrucksvoll gesteigert werden kann. Er hat dafür eigene Werkzeuge entwickelt bzw. mitgestaltet. Schmitz teilt mit den Lesern seine Erfahrungen und zeigt Möglichkeiten auf, wie man auch Produkte „begreifbarer“ machen kann, die auf den ersten Blick nicht leicht greifbar sind. Empfehlenswert für alle Leserinnen und Leser, die in der Kommunikation mit ihren Kunden noch greifbarer und berührender gestalten wollen. Ein sehr gelungenes Buch!

Buchinfos:

Finanzbuch Verlag, 2010
220 Seiten, gebunden
€ 39,90*
ISBN 978-3-86880-096-87

Verkaufen von Profi zu Profi – Wolfgang F. Bußmann | Dirk Zupancic

 Buch_Verkaufen Die Zeiten der ungeschulten Einkäufer, die sich auf ihr Bauchgefühl und ihre Erfahrung verlassen ist schon lange vorbei. Zahlreiche hochkarätige Ausbildungen bieten den Einkäufern von Heute die Möglichkeit ihr Wissen zu mehren. Das bedeutet, man erlebt heute als professioneller Verkäufer spannendere Verhandlungsgespräche denn je. Die Zeiten des Verkaufens auf „gut Glück“ im B2B (Business to Business) Bereich sind Geschichte. Beschaffungsmanager nutzen ihre Machtposition und diktieren die Spielregeln der Zusammenarbeit. Was das für Lieferanten heisst und welche neuen Vertriebskonzepte notwendig sind, beschreiben die beiden Autoren aus Expertensicht. Denn wer die neuen Spielregeln kennt, gewinnt klare Wettbewerbsvorteile. Das Buch zeigt Key-Account-Managern Möglichkeiten, wie sie auf gleicher Augenhöhe mit ihren Kunden verhandeln können. In diesem Buch lernen Profis von Profis für beide Seiten. Verkauf und Einkauf erfahren, wie sie sowohl langfristige als auch für beide Seiten profitable Geschäfts- beziehungen knüpfen, pflegen und halten können.

Buchinfos:

mi-Wirtschaftsbuch, 2008
240 Seiten, Hardcover
€ 44,90*
ISBN 978-3-636-03111-28

Best Seller: Das Verkaufshandbuch – Werner Berger | Angelika Rinner

41RW2fueENL._SX344_BO1,204,203,200_Dieses Buch ist ein profundes Kompendium für Menschen im Verkauf. Wenige würden laut den Autoren in einer Vorstellungsrunde vor Unbekannten selbstbewusst sagen: „Ich bin Verkäuferin/Verkäufer“. Dabei ist seriöser Verkauf ein Beruf, der andere Menschen glücklich macht und existiert, seitdem es den Handel in der Menschheitsgeschichte gibt. In 19 Kapiteln wird den Lesern umfangreiches Verkaufswissen „eingetrichtert“. „Trichter“ – sie sind ein wichtiges Werkzeug der Autoren. Auch wenn ich nicht mit allen Details des Buches einverstanden bin, so würde ich mir wünschen, dass alle im Verkauf stehenden Personen das Wissen diesen Buches bereits beherzigen würden. Kurios habe ich die Titelwahl gefunden (siehe nächste Rezension). Preislich ist das Buch eine „Investition“, doch es ist seinen Preis wert. Zahlreiche Seminare bieten wesentlich weniger um viel höhere Preise. Ein gutes Buch.

Buchinfos:

Orell Fuessli Verlag, 2011
256 Seiten, gebunden
€ 32,88*
ISBN 978-3-280-05425-39

Bestseller: Mein Weg als Verkäufer – Reinhold Gmeinbauer

 Buch_Bestseller_Gmeinbauer Reinhold Gmeinbauer, geb. 1963 in St. Marein im Mürztal, war seit 1990 als Verkaufsleiter in Medienunternehmen tätig, ab 2005 als Vorsitzender der Geschäftsführung der Tageszeitung „Die Presse“. 2009 wurde er zum Medienmanager des Jahres gewählt. In diesem Buch gibt er preis, wie einfach und schön es ist, etwas zu verkaufen: eine Idee, ein Konzept, ein Produkt. Was auch immer. „Im Vordergrund steht aber nicht das Produkt, sondern: Was will der Kunde?“, sagt Gmeinbauer. „Das macht einen guten Verkäufer aus. Mir geht es darum, Menschen für den Verkauf zu begeistern und dem Berufsstand ein besseres Image zu verleihen. Jeder Mensch ist in seinem Leben Verkäufer und für mich ist das Verkaufen das Schönste, was es gibt“ Im Buch erzählt Gmeinbauer von seinem Lebensweg, der ihn in zahlreichen Meandern von der Musik über die Polizei zu seiner eigentlichen Berufung geführt hat, welche Erfahrungen er dabei gemacht hat und wie er mit Seriösität, Handschlagsfähigkeit und Geradlinigkeit zu einem der erfolgreichsten Verkäufer Österreichs wurde. Diese Erfahrungen und die daraus resultierenden 101 Tipps teilt er mit den Lesern des Buches. Das Werk ladet ein, einen positive, lösungsorientierte Lebenseinstellung zu wählen, sich selbst treu zu bleiben und es flüstert unentwegt dem Leser ins Ohr: „Egal was Du anpacken möchtest, wenn Du es wirklich willst, dann schaffst Du es auch!“ Ein Buch mit Herz und Tiefsinn.

Buchinfos:

Styria Verlag 2010,
208 Seiten, gebunden
€ 19,95*
ISBN 978-3-22213-320-610

Schlagfertigkeit in Preis- und Honorarverhandlung – Matthias Pöhm

 Buch_Schlagfertigkeit Matthias Pöhm – der deutschprachige Schlagfertigkeitsguru schlechthin – zeigt in diesem Werk wie Sie Ihre Preise diskussionsfreier durchsetzen können. Der rote Faden, wie Sie in 30 Minuten ein Honorargespräch so aufbauen können, dass Sie Ihre Preise mit hoher Wahrscheinlichkeit ohne Diskussion durchsetzen, ist beeindruckend – und aus eigener Erfahrung: es wirkt! Das Werk bietet für alle Branchen etwas: sowohl für Menschen, die eher den eleganten Verhandlungsstil bevorzugen, wie auch für die „knallharten“ unter den Leserinnen und Lesern. Matthias Pöhm ist ein medienbekannter Verhandlungsprofi, der Ihnen in diesem Buch eine einfache 5-stufige Schritt-für-Schritt-Vorgehensweise zeigt, die Sie auch bei hartnäckigen Preisverhandlern immer obenauf schwimmen lässt. Sie erfahren welche Fehler Sie bisher gemacht haben und den psychologisch idealen Moment, um auf den Prei zu sprechen zu kommen.

Buchinfos:

Pöhm Seminarfactory, 2010
167 Seiten, gebunden
€ 28,00*
ISBN 978-3-95236-801-511

Wie Sie loyale Kunden gewinnen und halten – Anne M. Schüller

9783280053829Jahrelange Kundenbeziehung sind heutzutage eher die Ausnahme, die Wechselbereitschaft der Kunden ist so groß wie nie. Die Illoyalen sind auf dem Vormarsch. Das neue Phänomen heißt: der flüchtende Kunde. Kundenverluste sind in den meisten Fällen hausgemacht, weil Unternehmen immer noch viel zu selbstzentriert agieren. Was müssen Unternehmen nun tun, um die freiwillige Treue der Kunden zu erhalten? Anne M. Schüller hat in ihrem neuen dreiteiligen Buch einige Antworten zu folgenden Fragen: Wann und wie entsteht überhaupt Loyalität? Wie muss ein Unternehmen aufgestellt sein, um die Loyalität profitabler Wunschkunden zu gewinnen und auf Dauer zu sichern? Was ist konkret zu tun, um loyale Kunden zu erhalten? Und wichtiger noch: Wie ist es zu tun? Damit hat man ein gutes Rüstzeug, um Kunden in durch und durch loyale Käufern und aktiven, positiven Empfehlern zu verwandeln. Dazu noch ein Tipp: Buch lesen, Inhalt leben und oft weiterverschenken.

Buchinfos:

Orell Fuessli Verlag, 2010
208 Seiten, gebunden
€ 26,90*
ISBN 978-3-280-05382-912

Die Kunst des Verkaufens: 5 Bände – Jeffrey Gitomer

 Buch_Kunst des Verkaufens Das Bündel besteht aus 5 Gitomer-Schätzen: „Das kleine rote Buch für erfolgreiches Verkaufen“, „Das kleine grüne Buch für Ihren Erfolg“, „Das kleine schwarze Buch für Ihre guten Kontakte“, „Das kleine Platin-Buch für klingelnde Kassen“ und „Das kleine goldene Buch für eine positive Einstellung“. Alle seine Bücher für den verkäuferischen und persönlichen Erfolg sind inhaltliche wie optische Schätze: gut aufgebaut, mehrfarbig angelegt, liebevoll visualisiert, witzige Cartoons, Selbsttests, Übungen, Arbeitshilfen, Weblinks u.v.m., dazu jedes Buch mit einer anderen Grundfarbe im Einband und im Text. Leider wurde in dieser Edition auf die praktischen Fadenlesezeichen der Originalversion verzichtet, dies schadet aber dem Inhalt in keiner Weise. Alles in allem ein inhaltliches wie preisliches Kraftpaket mit Ideen und wirksamen Tipps für persönlichen und beruflichen Erfolg von Jeffrey Gitomer. Sollte in keiner Erfolgs-Bibliothek fehlen!

Buchinfos:

Redline Verlag, 2010
5 Bd. 1030 Seiten, gebunden
€ 79,00*
ISBN 978-3-86881-265-713

Verkaufen wenn keiner kauft – Elmar Fedderke | Eva-Maria Neuthinger

978-3-86881-196-4__jpg_155x300_q85Titel und Inhalt haben mich zu Beginn ein wenig verwirrt, da ich mir Tipps und Tricks im Firmenkunden-Bereich erwartet hatte, es ist aber aus meiner Sicht eher ein profundes Werk für den Einzelhandel, bzw. für Damen und Herren im B2C-orientierten Verkauf oder Einzelhandelsunternehmer. Da die Zeiten für Verkäufer immer werden härter werden, zeigen die Autoren, wie auch unter diesen Rahmenbedingungen gute Abschlüsse erzielt werden können. Sie beschreiben die Hebel, mit denen Verkäufe gerade im Einzelhandel angekurbelt werden können – ohne in der „Geiz ist Geil“ Todesspirale zugrunde zu gehen. Ein Buch für Starter und Profis, die ein gutes Standardwerk mit altbewährten und teils neuen Ideen vorfinden. Es müssen nicht immer nur „gaaanz neue“ Ideen sein, um erfolgreich zu sein, er reicht schon aus, bestehendes Wissen aufzufrischen und dann gut umzusetzen. Unter dem Motto: „Mache die richtigen Dinge, und mache sie richtig“

Buchinfos:

Redline Verlag, 2010
240 Seiten, gebunden
€ 19,90*
ISBN 978-3-86881-196-414

Kundenverblüffung – Jörg Neumann | Philip Eichler

978-3-86881-280-0_jpg_155x300_q85„Interessiere Dich für andre, wenn Du willst, dass andere sich für Dich interessieren sollen! Wer unteilnehmend, ohne Sinn für Freundschaft, Wohlwollen und Liebe, nur sich selber lebt, der bleibt verlassen“ – so schreibt schon Freiherr von Knigge. Durch dieses Buch wird die Machbarkeit von Kundenbindung auf einem völlig neuen Niveau – auch für kleine Budgets – beschrieben. Wie schon in der ersten Auflage des Bestsellers, werden die Leser vom fiktiven Musterkunden Joe Friedmann gemeinsam mit seiner Frau Jeanette und deren Kinder begleitet. Diese berichten in 18 unterhaltsamen Geschichten aus ihrem Alltag als Kunden. Originell und lehrreich vermitteln die Autoren beispielhafte Kundensituationen, wie sie oft vorkommen, und ziehen aus jeder Situation die entscheidenden Schlüsse für die Kundenorientierung. Ein gut konzeptioniertes Buch, aufgebaut wie ein Bühnenstück: Overtüre, Hauptstück und Zugabe. Verbeinert durch Praxisbeispiele und einer „After-Show-Party“. Auch diese dritte, überarbeitete Auflage ist ein Muss für alle, die ihren Kunden mehr bieten wollen, als nur Alltagsbrei.

Buchinfos:

Redline Verlag, 2010
224 Seiten, gebunden
€ 16,95*
ISBN 978-3-86881-280-015

Prozesse kundenorientiert gestalten – Ulla Meister | Holger Meister

978-3-446-42188-2_2153135233-78„Die Kunden sollen zurückkommen, und nicht die Ware“ unter dieser Prämisse verfassten die Autoren wahrscheinlich dieses Buch. Deshalb legen Top-Unternehmen großen Wert darauf, die Erwartungen ihrer Kunden möglichst gut zu erfüllen und/oder sogar zu übertreffen. Gleichzeitig sollten die Prozesse möglichst effizient gestaltet sein und die Qualität sichern. Dieses Buch versucht Qualitätsmanagement und Kundenbeziehungs-Management (CRM) miteinander prozessorientiert zu verbinden. Die Autoren zeigen in kompakter Form die Voraussetzungen und erforderlichen Überlegungen, um Kundenorientierung in eine prozessbasierte Unternehmensorganisation einzufügen. Neben den Grundlagen der Prozessorganisation, der Prozessqualität als Voraussetzung für Produktqualität, der Qualitäts- und Prozessgestaltung sowie des Prozesscontrollings wird der Zufriedenheitsbegriff erläutert und dargestellt, wie die Wünsche der Kunden eruiert und die Prozesse entsprechend ausgerichtet werden können. Leider vermisse ich in deiesem Buch den Unterschied zwischen Zufriedenheit und Begeisterung. Ein Buch für prozessorientierte Denker, die den Kunden dabei nicht ganz aus dem Blickwinkel verlieren wollen.9898981PricingJetzt kaufen4red

Buchinfos:

Hanser Verlag, 2010
204 Seiten, gebunden
€ 29,90*
ISBN 978-3-44642-188-216

Das kleine rote Buch der ultimativen Antworten für den Verkaufserfolg – Jeffrey Gitomer

51xDFZmSnnL._SL500_AA240_Ist „Verkaufen“ etwas, das man einfach hat, oder auch nicht? Bekommen wir Verkaufstalente mit der Muttermilch verabreicht? Oder ist alles eine Frage der richtigen Strategie? Jeffrey Gitomer versucht die Geheimnisse des Verkaufserfolgs zu ergründen: Überzeugende Argumente, schlagfertige Antworten und ein souveränes Auftreten. Wie jeder seine Verkaufsqualitäten verbessern kann, erklärt er in seinem roten „Schatzbuch“. Seine zahlreichen Tipps, wie man in verschiedenen Verkaufssituationen die Oberhand behält und die eigene Person zu jeder Gelegenheit bestmöglich vermarktet, sind leicht verständlich und in der Praxis erprobt. Auch wenn mir das Buch in machen Passagen ein wenig zu amerikanisch erscheint, so glaube ich doch, das mit diesem Werk die Leser vom Erfahrungsschatz des Autors profitieren und gute Tipps erhalten können, um sich zu Verkaufsprofis weiterzuentwickleln.

Buchinfos:

Redline Verlag, 2008
202 Seiten, gebunden
€ 19,90*
ISBN 978-3-63601-598-317

Das kleine Platin-Buch für klingelnde Kassen – Jeffrey Gitomer

415vSMH1maL._SL500_AA240_Jeffrey Gitomer hat sich in diesem Werk einer Ikone der Bücher über Verkaufsmethodik gewidmet: „The Primer“ des NCR-Gründers John H. Patterson. Dieses nun vor rund 100 Jahren entstandene Standardwerk wurde von Gitomer als Ideenlieferant und Basis verwendet, in ein modernes Kleid gehüllt und in unsere Zeit transferiert, in der es auch Mobiltelefon und Email gibt. Gitomers Humor und Direktheit finde ich sehr wohltuend. Es ist für alle gedacht, die mit Verkauf und Kunden auch nur erntfernt zu tun haben. Viele praxisnahe Tipps machen dieses Buch sowohl lesens- als auch kaufenswert.

Buchinfos:

Redline Verlag, 2009
200 Seiten, gebunden
€ 19,90*
ISBN 978-3-86881-002-818

Erfolgreich verhandeln für Frauen – Cornelia Topf

41nEPn2A55L._SL500_AA240_Verhandlungen bestimmen einen wesentlichen Teil des beruflichen Erfolgs. Diese „richtig“ zu führen ist eine wahre Kunst: Feingefühl, Menschenkenntnis und das Wissen um Verhandlungstaktik und -strategie sind erforderlich. Cornelia Topf versucht quasi „von Frau zu Frau“ sowohl aus weiblicher Sicht, als auch aus Sicht einer erfolgreichen Trainerin, ihren Leserinnen zu helfen, Verhandlungssituationen zu bestehen – und zwar erfolgreich. Sie zeigt, wie man sich optimal vorbereitet, Stress abbaut, sein Gegenüber richtig einschätzt, eine angenehme Gesprächsatmosphäre schafft und festgefahrene Situationen auflockert. Ihr entspannter, teils ironischer Schreibstil lockert das trockene Thema belebend auf, und führt die Leserinnen souverän zum Ziel.

Buchinfos:

Redline Verlag, 2009
208 Seiten, gebunden
€ 19,90*
ISBN 978-3-86881-019-619

30 Minuten Business Telefonate, die begeistern – Claudia Fischer

th_120x190_978_3_86936_025_6Kennen Sie das Buch „Servicewüste Deutschland“ von Minoru Tominaga ? Es ist lesenswert, und gilt sicher für den gesamten deutschsprachigen Raum, aber zurück zu diesem Buch: In der beiliebten 30-Minuten-Kompaktserie zeigt Expertin Claudia Fischer, das guter Kundenservice gar nicht schwer ist, wenn in Kundengesprächen neben dem, was den Kunden inhaltlich gesagt wird, auch die Gefühlsebene Beachtung findet. Ein Kunde, der Ihr Unternehmen anruft, möchte mehr als bloße Fakten. Er wünscht sich das Gefühl, dass seine Anliegen verstanden werden und man sich dessen annimmt. Mit Claudia Fischer werden Sie zum Telefonspezialisten. Sie zeigt, wie Sie sich optimal auf Gespräche vorbereiten, Sie mit verschiedenen Gesprächstypen umgehen und verärgerte Kunden zu Stammkunden machen. Einige Themen aus dem Buch: Zauber-Sprache zur Kundenbegeisterung, die Profi-Stufen erfolgreicher Gesprächsführung, von der Reklamation zur Referenz…

Buchinfos:

Gabal Verlag, 2009
80 Seiten
€ 6,50*
ISBN 978-3-86936-025-620

Effektiv telefonieren – Hanspeter Reiter

th_120x190_978_3_89749_860_0_gqDieses Buch ist mehr als nur ein weiteres Buch über das Telefonieren. Es ist mehr ein umfassendes, informatives Handbuch zum Thema moderne Kommunikation. In dem Buch werden neben reinen Telefonaten noch etliche andere Kommunikations- Situationen abgehandelt. Messe- Kontakte und deren Vorbereitung ebenso wie Telefonkonferenzen und auch Telefoncoaching. Selbst ein Handy-Knigge findet sich im Buch sowie Tipps zur Kommunikation vor und nach einem Seminar. Der Autor hat wirklich einen aktuellen und zeitgemäßen Ratgeber entwickelt, der alle möglichen Formen von Kontakten berücksichtigt. Abgerundet wird das Ganze durch viele Praxisbeispiele und Werkzeuge zum professionellen Telefonieren von der Präsentation, über die Akquise bis hin zum Reklamationsmanagement und Führen virtueller Teams. Mit seinen vielen Übungen, Formulierungsbeispielen und Checklisten zeichnet sich das Buch durch einen überragenden Praxisnutzen aus. Ein innovativer Ratgeber mit einer Fülle von Tipps und Tools, die individuell einsetzbar sind und viel Anregung geben.

Buchinfos:

Gabal Verlag, 2009
216 Seiten
€ 9,90*
ISBN 978-3-89749-860-021

Einwände kreativ nutzen – Rainer Westphal

3826Die Überarbeitung dieses bereits 2005 erstmals erschienen Buches hat gut getan. Auch Rainer Westphal bestätigt die Ansicht, dass man Verkaufen erlernen kann. In diesem Kompaktratgeber erhalten die Leser Lösungansätze zur Entwicklung einer ganz persönlichen Verkaufsstrategie, um auch „heiklen“ Situationen, wie dem Behandeln von Einwänden, souverän zu begegnen. Beipiele aus dem Inhalt: Grundlagen für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch Einwände kreativ nutzen Wie hilft eine Einstellung/positives Denken

Buchinfos:

Walhalla Verlag, 2009
128 Seiten, Paperback
€ 9,95*
ISBN 978-3-8029-3826-922

Abschlusstechniken im Verkauf – Rainer Fornahl

3818Jedes gute Verkaufsgespräch ist im Grunde die Vorbereitung auf den erfolgreichen Abschluss. In der Praxis bleiben jedoch Verkaufsgespräche oft bereits vor der wichtigsten Phase stecken: der bewusste Abschluss. Dieses Verkaufstraining zeigt, wie Sie Verkaufsverhandlungen erfolgreich zum Abschluss bringen.

Buchinfos:

Walhalla Verlag, 2009
144 Seiten, Paperback
€ 9,95*
ISBN 978-3-8029-3818-423

Comic-Schnellkurs Verkauf & Marketing – M. McDonald | P. Morris

3413Kunden kaufen weder Dienstleistungen noch Produkte, sondern sie kaufen den Nutzen. Dieser Schnellkurs der etwas anderen Art bietet Erkenntnisse und Anregungen für mehr Erfolg im Verkauf und bessere Verkaufsergebnisse. Die aufgelockerte Mischung aus Cartoon, Information und sachlicher Zusammenfassung macht dieses Busch zu einem sehr aussergewöhnlichen Werk, das nicht nur informiert, sondern dabei auch mit dem gewissen Augenzwinkern unterhält.

Buchinfos:

Walhalla Verlag, 2009
112 Seiten, gebunden
€ 15,50*
ISBN 978-3-8029-3413-124

Einwand-frei verkaufen – Umberto Saxer

978-3-86881-009-7_jpg_209x300_q85-205x236Verkaufen wäre doch sooo einfach, wenn die lieben Einwände und deren professionelle Behandlung nicht wären. Verkaufen ohne Wenn und Aber – Gibt es das überhaupt? Was tun, wenn Kunden eigentlich kaufen möchten, aber zögern? Wie begegnet man Einwänden und überzeugt Kunden vom Produkt – ohne jedoch gleich im Preis nachzugeben? Verkaufsexperte Umberto Saxer weiß, wie es geht: mit Überzeugungskraft – und 21 Techniken für jede Verkaufssituation. Er zeigt Verkäufern, wie sie flexibel und auf den Kunden abgestimmt reagieren und den Abschluss erreichen, zur Zufriedenheit des Kunden und des Verkäufers.

Buchinfos:

Redline Verlag, 2009
240 Seiten, gebunden
€ 29,90*
ISBN 978-3-86881-009-725

So gewinnen Sie jeden Kunden – Frank M. Scheelen

978-3-636-01262-3_jpg_209x300_q85-e1370557195676Warum reagioeren Menschen so unterschiedlich in Verkaufsgesprächen? 95 Prozent unseres Erfolgs hängen davon ab, wie gut wir uns mit anderen Menschen verstehen. Frank M. Scheelen verrät, wie man zum Beziehungsmanager wird und jeden Kunden überzeugt – angeblich auch bei bisher „hoffnungslosen“ Fällen. Aus dem Inhalt: Welcher Verkaufstyp sind Sie? Menschen/Kunden besser verstehen“ und richtig einschätzen Individuelle Verkaufsstrategien einsetzen

Buchinfos:

Redline Verlag, 2005
296 Seiten, gebunden
€ 29,90*
ISBN 978-3-636-01262-326

Das kleine rote Buch für erfolgreiches Verkaufen – Jeffrey Gitomer

9783868810035_jpg_209x300_q85-e1370557497921Mit den Büchern von Jeffrey Gitomer können Leser in jeder Hinsicht gewinnen. Diese kleinen Juwelen in Buchform begleiten uns auf dem Weg zum beruflichen und privaten Erfolg. Zu den bereits erschienenen Bänden mit den Themen Networking, optimaler Auftritt und Verkaufsoptimierung kommen jetzt die Aspekte positive Einstellung, erfolgreiches Verkaufen und persönlicher Gewinn hinzu. Alle Bände bieten einen unerschöpflichen Ideenreichtum, sind unterhaltsam illustriert, abwechslungsreich und mit Witz dargestellt. Jeder Band wurde in den USA zum Bestseller.

Buchinfos:

Redline Verlag, 2009
220 Seiten, gebunden
€ 19,90*
ISBN 978-3-86881-003-527

Kunden fürs Leben – Joseph A. Michelli

978-3-86881-013-4_jpg_209x300_q85Service de luxe – so fühlen sich Kunden wie im Ritz. Totale Orientierung am Kunden und überragende Servicequalität? Welches Unternehmen möchte das nicht seinen Kunden bieten? Mit der Ritz-Carlton-Methode kann dieser Wunsch Wirklichkeit werden. Die legendären Ritz-Carlton-Hotels arbeiten nach fünf Prinzipien der Kundenorientierung. Der Service-Gedanke fängt bei Führung und Personal an und zieht sich durch bis zum Wow-Erlebnis und dem nachhaltig positiven Eindruck beim Kunden. Joseph A. Michelli analysiert und beschreibt diese Aspekte, zeigt deren konkrete Umsetzung und schafft dadurch einen Leitfaden zur totalen Orientierung am Kunden – nicht nur für Luxushotels, sondern für alle Unternehmen und Dienstleister

Buchinfos:

Redline Verlag, 2009
318 Seiten, gebunden
€ 29,90*
ISBN 978-3-86881-013-428

Körpersprache für Verkäufer – Rainer Westphal

3827-e1370558298630Der erste Eindruck entscheidet Signale des Körpers sagen mehr als tausend Worte. Wer überzeugen will, muss vor allem glaubwürdig wirken! In diesem kompakten Werk lernen Sie, wie Selbstdarstellung und Selbstwahrnehmung trainiert werden können, wie Sie Sympathie durch Offenheit und Ausstrahlung wecken, die 40 typischen Signale und wie Sie darauf reagieren können, Übungen zum Selbsttraining mit der Video-Kamera. Man war bei der Erstellung sehr auf die Kompaktheit bedacht, und hat leider auf die besser Verständlichkeit duch die Zuhilfenahme von Bildern oder Skizzen verzichtet. Wir würden uns freuen, wenn dies bei einer Neuauflage dieses Buches geben – zumindest teilweise – ergänzt wird. Es wäre der Zuckerguß für dieses Buch.

Buchinfos:

Walhalla Verlag, 2009
96 Seiten, kart.
€ 9,95*
ISBN 978-3-8029-3827-629

Verkaufen ist wie Liebe – Hans-Uwe L. Köhler

3250-e1370558266318Auf der Suche nach einem Modell, das für Verkäufer aller Branchen eingängig und akzeptabel ist, fand Hans-Uwe L. Köhler die Lösung: Das perfekte Kommunikationsmodell für den Umgang mit Kunden ist das Liebespaar! Genial an dieser Metapher ist die Tatsache, dass wohl die meisten Menschen schon einmal in ihrem Leben verliebt waren und deshalb Fachleute in der Anwendung dieser Idee sind. Typisch für Verliebte ist: Sie sind prinzipiell bereit, sich zu verlieben! Sie wollen einen anderen Menschen für ihre Liebe finden und begeistern! Sie bestätigen sich ständig gegenseitig ihre Liebe! Sie malen sich gemeinsam eine glückliche Zukunft aus! Sie halten diese Vision ständig aufrecht! Sie entdecken immer wieder Neuigkeiten an ihrem Partner! Sie bereiten sich gegenseitig Freude: „Du hast an mich gedacht!“ Ein Handbuch für Verkäufer, die erkennen, das mit Liebe und Begeisterung wird Verkaufen zur Passion!

Buchinfos:

Walhalla Verlag, 2009
200 Seiten, gebunden
€ 29,90*
ISBN 978-3-8029-3250-230

Verkaufen in der Krise – Löscher | Geisselhart

3264-e1370558349417Kunden wollen kaufen! Kunden wollen nichts verkauft bekommen – Kunden wollen selbst entscheiden! Spitzenverkäufer konzentrieren sich darauf, Wünsche zu wecken, und lassen kaufen! Die zahlreichen Beispielen bringen dieses „Verkaufstraining für schwierige Zeiten“ die besten Erfolgsstrategien auf den Punkt: Menschen verstehen – Kunden gewinnen, Vertrauen aufbauen und erhalten, Wünsche wecken – kaufen lassen. Das Buch ist provokant, die Autoren hinterfragen und weisen einen Weg zum neuen Geschäftserfolg. Versehen mit mit zahlreichen Praxisbeispielen, Checklisten und Übungen, incl. Gedächtnistraining für Verkäufer nach der Geisselhart-Methode ist dieses Buch auf alle Fälle lesenswert.

Buchinfos:

Walhalla Verlag, 2009
200 Seiten, gebunden
€ 19,90*
ISBN 978-3-8029-3264-931

Die Kunst des Fragens – Anne Brunner

978-3-446-41916-2_2943133746-76Wer gute Fragen stellt, kann erfahren, was Kunden wirklich wollen. Welche Fragen können wann wie eingesetzt werden und welchen Effekt erzielen sie beim Gesprächspartner? Welche Fragetypen gibt es und wie kann man sie einordnen? Und welche Fragen sollten eher vermieden werden? Wichtige Antworten rund um den gezielten Einsatz von Fragen erhalten Sie in diesem praktischen Ratgeber im Taschenformat! Highlights: – Gezielte Gesprächsführung durch Fragen – Fragen für bestimmte Situationen, z. B. um Kreativität oder den Teamgeist zu fördern – Knappe, anschauliche Darstellung; viele Beispiele, Übungen und Tipps – Zum Download: Quizfragen mit Lösungen

Buchinfos:

Carl Hanser Verlag, 2009
128 Seiten, Taschenbuch
€ 9,90*
ISBN 978-3-44641-916-232

Verkaufen heißt zuhören – Joachim Skambraks

Buch_Verkauf_ZuhoerenViele Selbständige betrachten Verkaufen als notwendiges Übel, egal ob es um ein Produkt, eine Dienstleistung oder freiberufliche Mitarbeit geht. Sie empfinden es als unangenehm, sich selbst und ihre Leistungen anzupreisen. Doch das ist häufig gar nicht notwendig. Die Aufgabe eines guten Verkäufers besteht meist darin, durch punktgenaues Fragen die Bedürfnisse der Kunden zu ermitteln und maßgeschneiderte Angebote zu formulieren. Damit dies gelingt, müssen Verkäufer vor allem eines tun: zuhören. Welche Möglichkeiten gibt es, wenn man nicht der „geborene Vertretertyp“ ist und trotzdem sein Angebot anpreisen muss? Wie reagiert man am besten auf die Änderungen der Rahmenbedingungen im Geschäftsleben wie Globalisierung, Internet und aggressivere Verkaufsgespräche? Verkaufsprofi Joachim Skambraks zeigt, wie Verkäufer Kunden für sich gewinnen, Einwänden begegnen und durch taktisch kluges Vorgehen ihre Verkaufsergebnisse um ein Vielfaches steigern können. In seinem Buch lernt man, dass es nicht darum geht, das Verkaufen extra für sich neu zu erfinden, sondern vielmehr, die für sich passende Strategie zu erarbeiten, um erfolgreicher zu sein.

Buchinfos:

Linde Verlag, 2009
168 Seiten, kart.
€ 15,60*
ISBN 978-3-70930-242-233

Der Telefon-Profi – Gabriela Cerwinka | Gabriele Schranz

image_detail2Das Telefon ist neben der E-Mail das Kommunikationsmittel Nummer 1, rund 80 Prozent der Firmenkontakte finden nach wie vor telefonisch statt. Doch vielen Menschen sind berufliche Telefonate unangenehm, viele Verkaufsgespräche führen nicht zum gewünschten Erfolg. Die Kommunikationsexpertinnen Gabriele Cerwinka und Gabriele Schranz zeigen, worauf Sie achten sollten, wenn Sie das Telefon professionell nutzen und Ihre Kunden überzeugen wollen. „Der Telefon-Profi“ unterstützt Sie bei der Vorbereitung auf schwierige Gespräche und gibt Tipps für die passende Formulierung. Vom Erstellen eines Gesprächsleitfadens über das aktive Zuhören bis zum Stimmtraining finden Sie hier alles, was ein erfolgreiches Telefonat ausmacht.

Buchinfos:

Linde Verlag, 2009
144 Seiten, kart.
€ 15,40*
ISBN 978-3-70930-212-534

Wege zum Kunden – Barbara Kettl-Römer

image_detailKundenakquise ist für viele kein leichtes Brot. Kunden und Aufträge sind DIE existenzielle Voraussetzung für jedes Unternehmen. Doch wie findet man Kunden und wie kommt man an Aufträge? Junge Existenzgründer, Freiberufler und andere Selbstständige haben meist ein begrenztes Marketingbudget und keine große Kundendatei. Hinzu kommt wenig Erfahrung mit Akquisegesprächen und die Hemmung, sich selbst und seine Leistungen anzupreisen. Kettl-Römers Ratgeber ist speziell auf die Situation dieser jungen Gründer zugeschnitten. Er begleitet den Leser Schritt für Schritt bei der Kundenakquise, vermittelt das erforderliche Wissen und stellt erprobte Techniken vor. Checklisten, Musterformulierungen und Erfahungsberichte aus der Praxis sollen helfen, Stolpersteine zu vermeiden und mit Erfolge neue Kunden zu gewinnen.

Buchinfos:

Linde Verlag, 2008
176 Seiten, kart.
€ 16,30*
ISBN 978-3-70930-211-835

Das Bunte Ei – Ralf R. Strupat

book_p_0Einzigartigkeit ist gefragt! Es genügt nicht mehr, Kunden zufrieden zu stellen, denn „nur“ zufriedene Kunden sind abwanderungswilliger denn je. Wer Kunden langfristig binden will, muss überraschen, verblüffen und begeistern. Produkte und Serviceleistungen werden immer ähnlicher und gleichen sich wie ein Ei dem anderen. Nur Unternehmen, die es schaffen, ihre Kunden zu begeistern, verbessern ihre Marktposition. Aber Kundenbegeisterung ist keine Frage von billigen Kniffs und Tricks, sondern eine der Unternehmens- und Mitarbeiterführung. Denn die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter müssen die Begeisterung nach außen tragen, ganz egal, ob am Telefon oder bei Kundenevents. Humorvoll und praxisnah zeigt der Autor Ralf R. Strupat anhand vieler Beispiele aus Handel und Industrie, Handwerk und Dienstleistung, wie Unternehmen zu bunten Eiern werden: anders, unverwechselbar, einzigartig. Im Buch wandert Ralf R. Strupat mit Ihnen durch das Begeisterungsland. Gemeinsam betreten sie Neuland, meistern Berge der Überwindung, lernen Streiflichter aus Lustheim (Was Kunden am meisten schätzen) kennen und brechen schließlich zur Erfolgsinsel der Kundenbegeisterung auf. Auf der Internetseite „www.dasbunteei.de“ gibt es für Leser Zusatzinformationen.

Buchinfos:

Orell Fuessli Verlag, 2008
240 Seiten, gebunden
€ 24,00*
ISBN 978-3-28005-265-536

Was Marken unwiderstehlich macht – Klaus-Dieter Koch

41zGeH6ZoML._SL500_AA240_Wirklich relevant für ein Unternehmen sind angeblich nur zwei Faktoren: eine gute Unternehmensstrategie und deren Umsetzung. Marken sind mehr als die Herkunftsbezeichnung eines Produkts oder einer Dienstleistung. Sie spiegeln Emotionen, wecken Versprechen, geben dem Kunden Sicherheit bei einer Kaufentscheidung. Logisch, dass die Bekanntheit einer Marke, eines Logos all dies fördert. Dies ist aber nicht der wirklich entscheidende Punkt. Die Frage ist: Was macht eine Marke heiß, so begehrenswert, dass ein Kunde ohne Produkte mit diesem Label einfach nicht leben kann? Was macht einen Brand derart attraktiv, dass kein Konjunkturabschwung dessen Ausstrahlung oder Absatz schmälern kann? Und vor allem: Was macht eine Marke derart unwiderstehlich, dass sie selbst in gesättigten Märkten wachsen kann? Dieses Buch gibt die Antwort und beschreibt 101 mögliche Wege zur erfolgreichen Entwicklung und vielleicht sogar zur Unsterblichkeit einer Marke.

Buchinfos:

Orell Fuessli Verlag, 2009
256 Seiten, gebunden
€ 29,90*
ISBN 978-3-28005-343-037

Spitzenleistungen im Key Account Management – Belz | Müllner | Zupancic

978-3-636-03116-7-e1370560780799Wie kann man intelligent und strategisch Wettbewerbsvorteile nutzen: Marketing- und Vertriebsexperten der Kaderschmiede in St. Gallen präsentieren ihr Erfolgskonzept, das die Beziehungspflege mit den Spitzenkunden perfektioniert. Unternehmen gewinnen hier eine systematische Basis für die Bearbeitung strategischer Kunden, zahlreiche Praxisbeispiele veranschaulichen den Einsatz der Top-Methoden und Instrumente. Über zehn Jahre Forschungs- und Praxiswissen fließen in die methodische Arbeitshilfe für Key-Account-Manager. Großkunden spielen die entscheidende Rolle im Vertrieb jedes Unternehmens. Um den Wettbewerbsvorteil, den das Key Account Management bietet, nutzen zu können, müssen strategische Voraussetzungen von den Unternehmen geschaffen werden. Mit zahlreichen Praxisbeispielen richtet es sich sowohl an Unerfahrene wie an Kenner des KAM, als auch an die Geschäftsleitung

Buchinfos:

FinanzBuch Verlag, 2008
252 Seiten, gebunden
€ 49,90*
ISBN 978-3-636-03116-738

Best Practice im Key Account Management – Belz | Bußmann | Zupancic

978-3-636-03013-9-e1370561163519Vernetztes Denken und der richtige Umgang mit strategisch und kommerziell wichtigen Kunden wird immer mehr zu einem entscheidenden Instrument im Aufbau nachhaltiger Wettbewerbsvorteile. Das St. Galler Konzept bietet einen bewährten Bezugsrahmen für die professionelle Entwicklung und Implementierung in Unternehmen jeder Art. Die hier versammelten Best Practices zeigen, dass die Investitionen in Key Account Management mit Zuwächsen von bis zu 50 Prozent belohnt werden. In zahlreichen detaillierten Fallbeispielen berichten Anwender von der erfolgreichen Einführung des St. Galler Konzepts.

Buchinfos:

FinanzBuch Verlag, 2005
296 Seiten, gebunden
€ 49,90*
ISBN 978-3-636-03013-939

Günter, der innere Schweinehund lernt verhandeln – Stefan Fädrich | Thomas Burzler

th_120x190_978_3_89749_918_8gqGünter ist wieder da! Diesmal als Verhandler: Eigentlich wissen wir genau, wie wir verhandeln sollten: möglichst geschickt, selbstbewusst und gut vorbereitet. Ja, eigentlich … Aber wir kennen auch diese lästige Stimme in uns: „Ein bisschen Nachlass schadet nichts!“, „ Wir sind viel zu teuer! “ oder „Vorbereitung kostet nur Zeit!“ …. Diese Stimme kommt von Günter. Günter ist unser innerer Schweinehund. Vom Verhandeln hat er zwar keine Ahnung, aber er gibt uns trotzdem ständig Ratschläge. Besser also, wir erklären Günter erst einmal die wichtigsten Verhandlungsprinzipien: Was bestimmt den Wert überhaupt? Wie stellt man sich auf Verhandlungspartner ein? Und wie kriegt man am Ende, was man will? Lesen Sie die 100 von Timo Wuerz illustrierten Tipps, und Sie gewinnen bald jede Verhandlung! Ein kompakter Ratgeber mit hilfreichen Tipps – Schweinehund sei Dank!

Buchinfos:

Gabal Verlag, 2009
216 Seiten
€ 9,90*
ISBN 978-3-89749-918-840

Sie bekommen nicht, was Sie verdienen, sondern was Sie verhandeln – Hermann Scherer

th_120x190_978_3_89749_923_2gqSeit mehr als 30.000 Jahren wird Handel betrieben. Trotzdem sind noch immer viele Geheimnisse des Erfolges ungelüftet. Eines davon ist das richtige Verhandeln. Aber nicht nur im Verkauf, sondern in allen Situationen, in denen unterschiedliche Interessen aufeinander treffen, ist Verhandlungsgeschick gefragt. Hermann Scherer gilt als Verhandlungsprofi und hat in diesem Buch die besten Verhandlungsmethoden so auf den Punkt gebracht, dass der Leser sie unmittelbar anwenden und davon profitieren kann. Als Bonus enthält das Buch einen Link ins Internet. Dort kann man in einem kostenlosen interaktiven Workshop diverse Verhandlungsstrategien testen und trainieren.

Buchinfos:

Gabal Verlag, 2009
128 Seiten, Hardcover, überarb. Neuauflage
€ 17,90*
ISBN 978-3-89749-923-241

Das Große Geffroy Top-Verkäufer-Handbuch – Edgar K. Geffroy

51OtCFgm1GL._SL500_AA240_Wenn Sie wie bei vielen anderen Geffroy-Büchern vieles Neues erwarten, dann ist das Buch aus dieser Sicht möglicherweise eine Enttäuschung. Das Neue ist aber die Idee, aus den vielen Büchern, Seminaren und Konzepten von Edgar K. Geffroy ein Kompendium zu schaffen. Ein Kompendium, das sich den vielen Themen des Vertriebes auf nur ein bis zwei Seiten in kompatker Form widmet und damit viele, hilfreiche Informationen in kurzer Zeit vermitteln kann. Viele Verkäufer klagen immer wieder über Zeitmangel. Dieses Buch sollte man zwar, braucht es aber nicht von Beginn bis zum Ende zu lesen. Um es nützlich zu finden kann man sich auch nur ein ganz bestimmtes Kapitel, bzw. ein Thema herauspicken um sich rasch Rat und Hilfe zu holen, oder einfach sein Wissen binnen kurzer Zeit wieder aufzufrischen.

Buchinfos:

Campus Verlag, 2008
260 Seiten, gebunden
€ 29,90*
ISBN 978-3-59338-664-542

Kundennähe in der Chefetage: Wie Sie Mitarbeiter kundenfokussiert führen – Anne M. Schüller

Buch_KundennaeheKunden bestimmen heute die Spielregeln am Markt. Die goldenen Zeiten, in denen brav gekauft wurde was Unternehmer produzieren, sind leider schon lange vorbei. Die Erfolgsautorin Anne M. Schüller zeigt, warum Kundenorientierung heute Chefsache ist. Der Kunde ist der wahre Boss, lautet das Fazit von Anne M. Schüller, einer führenden Expertin für Loyalitätsmarketing. Der Kunde stellt die Anforderungen, und die Unternehmen führen sie aus – und zwar bitte umgehend. Kundennahes Management und ein neuer Führungsstil sind gefragt, denn «jeder Mitarbeiter ist ein Kundenglücklichmacher», ist die Autorin überzeugt. Sie zeigt in ihrer höchst motivierenden Anleitung, wie in jedem Unternehmen eine kundenorientierte Mitarbeiterführung durchgesetzt werden kann. Zahlreiche praktische Beispiele und Check-Listen vervollständigen den Band.

Buchinfos:

Orell Fuessli Verlag, 2008
208 Seiten, gebunden
€ 26,50*
ISBN 978-3-28005-282-243

Come back! Wie Sie verlorene Kunden zurückgewinnenAnne M. Schüller

9783280052426Unternehmen wollen mehr Umsatz? Das ist nichts neues. Anne M. Schüller ladet Sie in diesem Werk dazu ein, die teure und aufreibende Jagd nach neuen Kunden vergessen und stattdessen ihre verlorenen zurückholen. Nur wen und wie? Anne M. Schüller zeigt in fünf Schritten, wie (egal ob kleine und große) Unternehmen verlorene, profitable Kunden schnell und sicher zurück gewinnen können. Die Neukundengewinnung ist in vielen Branchen nur mehr schwer möglich. Bestehende Kunden bei der Stange zu halten ist alleine schon eine große Aufgabe, denn klassische Kundenbindungsstrategien funktionieren oft nicht mehr und die Konkurrenz schläft nicht. Die Wechselbereitschaft ist gesellschaftlich akzeptiert – und sie steigt dramatisch. Da bleibt nur noch die dritte Gruppe im Kundenmanagement: Im verlorenen Kundenbestand schlummert ein beträchtliches Potenzial. Für die meisten Firmen ist das systematische Zurückgewinnen ihrer abgewanderten Kunden noch unentdecktes, fremdes Land. Zahlreiche Checklisten, Tipps und Praxisbeispiele runden das Werk ab.

Buchinfos:

Orell Fuessli Verlag, 2007
2. durchgesehene Auflage
224 Seiten, gebunden
€ 26,50*
ISBN 978-3-28005-242-644

TQS Total Quality Selling: Der sichere Weg zu konjunkturunabhängigem Wachstum – Ulrich Dietze

th_120x190_978_3_89749_668_2_2In den nächsten Jahren Wachtumspotenziale zu finden wird sicher eine Herausforderung für viele Unternehmen sein. Die Stellung am Markt zu halten oder auszubauen schaffen nur diejenigen, die eine hervorragende Leistung erbringen und diese ebenso professionell verkaufen können. Ulrich Dietze, Experte für die Optimierung von Vertriebsprozessen, zeigt in diesem Buch, mit der von ihm entwickelten Methode TQS (Total Quality Selling), einen Weg zu mehr Umsatz und Ertrag in jeder Branche. Alle Unternehmen die TQS eingeführt haben, liegen über dem Branchendurchschnitt oder sind mittlerweile selbst zum Marktführer geworden. Dietze bringt den veränderungsbereiten Leser ins Schwitzen und für manchen mag der Stil ein wenig zu direkt sein. Beherrschen Sie jedoch die einzelnen ind dem Buch beschriebenen vier Kernbereiche (Akquisition, Anfragemanagement, Angebotsgestaltung und Angebotsverfolgung), auf Ihren eigenen Stil angepasst, werden Sie ihren Erfolg messbar steigern können. Dem Buch ist eine CD-ROM beigefügt, auf der alle TQS SalesTools, zahlreiche Checklisten und Vorlagen sowie eine Demoversion des TQS SalesCoachs zu finden sind. Für Interessierte, die oft auf Reisen sind, gibt es dieses Werk auch als Hörbuch, bestehend aus 5 CDs.

Buchinfos:

Gabal Verlag, 2007
214 Seiten, gebunden
€ 29,90*
ISBN 978-3-89749-668-245

HÖRBUCH – TQS Total Quality Selling: Der sichere Weg zu konjunkturunabhängigem Wachstum – Ulrich Dietze

Hoerbuch_TQSIn den nächsten Jahren Wachtumspotenziale zu finden wird sicher eine Herausforderung für viele Unternehmen sein. Die Stellung am Markt zu halten oder auszubauen schaffen nur diejenigen, die eine hervorragende Leistung erbringen und diese ebenso professionell verkaufen können. Ulrich Dietze, Experte für die Optimierung von Vertriebsprozessen, zeigt in diesem Buch, mit der von ihm entwickelten Methode TQS (Total Quality Selling), einen Weg zu mehr Umsatz und Ertrag in jeder Branche. Alle Unternehmen die TQS eingeführt haben, liegen über dem Branchendurchschnitt oder sind mittlerweile selbst zum Marktführer geworden. Dietze bringt den veränderungsbereiten Leser ins Schwitzen und für manchen mag der Stil ein wenig zu direkt sein. Beherrschen Sie jedoch die einzelnen ind dem Buch beschriebenen vier Kernbereiche (Akquisition, Anfragemanagement, Angebotsgestaltung und Angebotsverfolgung), auf Ihren eigenen Stil angepasst, werden Sie ihren Erfolg messbar steigern können.

Buchinfos:

HÖRBUCH Gabal Verlag, 5 CDs 2008
€ 39,90*
ISBN 978-3-89749-828-046

Empfehlungsmarketing: Neukunden gewinnen zum Nulltarif – Kerstin Friedrich

th_120x190_978_3_89749_467_1Welcher Unternehmer wünscht sich nicht, dass sich seine Produkte oder Dienstleistungen wie von selbst verkaufen, weil Kunden so begeistert davon sind, dass sie diese immer wieder weiterempfehlen ? Genau darum geht es in diesem Buch. Empfehlungsmarketing ist Mund-zu-Mund-Werbung und das Herstellen von persönlichen und vertrauensvollen Geschäftsbeziehungen. Das gut eingeführte Buch von Kerstin Friedrich erscheint nun in einer aktualisierten Neuauflage mit einem zusätzlichen Kapitel über das Empfehlungsmarketing für „Wissensarbeiter“, wie Rechtsanwälte, Ärzte, IT-Fachleute, Berater, Coachs etc.

Buchinfos:

Gabal Verlag, 2004 – 5. Auflage
167 Seiten, gebunden
€ 17,90*
ISBN 978-3-89749-467-1